为顺应居民消费升级的大趋势，自去年以来，福建鹏翔实业有限公司（简称“鹏翔”）在国内多个一线城市设立了旗舰店和办事处，以带给消费者更好的空间感受与消费体验。据透露，这只是鹏翔开拓国内渠道的第一步。未来，他们计划在更多城市设点，逐步优化渠道布局，提升品牌影响力。

  “通过建立更多的旗舰店和办事处，鹏翔将逐渐增强消费者与品牌之间的互动和沟通，为广大购买的人提供更多元化、个性化的产品选择和服务体验。”鹏翔营销总监陈春华说。

  记者在走访中也了解到，鹏翔并非个例。目前，已有数十家南安石材企业主动向一线城市进军，以挖掘“消费升级”浪潮中的增量市场。

  近几年，鹏翔开始对国内市场全面发力。经过深度的市场调查与研究，企业选择在一线城市开设旗舰店和办事处，以试验渠道。目前，已在上海、北京、重庆、深圳、东莞、郑州等12个城市建立了旗舰店和办事处。

  “现在已经不是筑好巢，凤凰就会自动飞进来的时代了，我们还得使出十八般武艺，才能把凤凰请进来。”陈春华坦言，当下国内市场之间的竞争激烈，各种新型材料都在虎视眈眈，必须主动出击，去外面发展更宽阔的渠道。

  陈春华和记者说，鹏翔深圳分公司经过半年的试运行，已取得很明显的成效，不仅与十余家三甲装饰机构、总包公司有了初步接洽，还与当地多个知名的建材供应商达成了战略合作。

  在拓展业务的过程中，鹏翔的经营销售团队还发现了一个意想不到的现象：业务回报率最高的，并不是他们原本认为会奋力抢夺的设计机构，而是那些建材供应商，比如金意陶、TOTO、科勒等卫浴品牌。这一些品牌在深圳这一个市场上，一年的销售额就能达到数亿元。

  “这些品牌与客户之间建立了非常强的信任基础。因此，与他们合作，鹏翔的分公司能够更容易地打入市场。我们大家都希望通过与这些知名品牌的合作，借助对方的信任基础和市场影响力，为自己的产品和服务赢得更多的市场份额。”陈春华表示，下一步，他们将与这些建材供应商进一步深化合作，共同探索更多的合作模式和业务领域。同时，他们也将继续与更多的三甲装饰机构和总包公司进行接洽，以期在未来的业务中取得更大的突破。

  除了在深圳设点，鹏翔在其他城市也取得了一定的突破，尤其是大西北地区，已经有不少项目成功转化到公司工厂生产阶段。

  过去30年，石材行业经历了“野蛮”生长的初始阶段，许多企业因为市场需求旺盛，业务爆满，甚至可以坐等订单上门。在这样的背景下，很多企业忽视了开拓更多渠道的重要性，过分依赖被动的客户来源。

  然而，市场的变化总是出人意料。随着竞争的加剧和市场的饱和，石材企业开始意识到，“客户主动送上门”的红利期已一去不复返。为了应对这种变化，石材行业的龙头企业，如鹏翔、华辉、和润、弘一、杰利等，开始主动出击，在深圳等一线城市设点，积极拓展市场。

  这些企业希望能够通过与知名设计院的合作，将自己的主营品种推向更多的项目。这样的策略不仅能够提高品牌知名度，扩大市场占有率，也有助于提升企业的竞争力。

  诚如东典石业总经理洪伟标所言，只有掌握了资源和渠道两端，石材企业才能立于不败之地。近2年，从北京回到水头的洪伟标，在深圳设立推广基地，雇用了数十名专业推广专员，致力于与各大设计院和设计装饰公司成立联系与合作。

  功夫不负有心人，随着渠道建设的不断推进，东典石业的市场知名度在短时间内迅速提升，不仅获得了业内的认可，也逐渐在设计专业圈中崭露头角。通过与知名设计院合作，东典石业成功将自家主要营业产品推广至更多项目，大幅度的提升了品牌的市场影响力。

  “石材作为一种高端材料，离开了设计就很难在市场上生存。随着时下人们对家居装修和建筑规划设计的追求逐步的提升，石材作为装饰材料的重要性慢慢的受到认可。”杰利石业营销总监占声燃认为，石材行业想要取得更大的成功，就一定要通过与设计界的紧密合作，将石材融入设计中，提升石材的价值和美感。

  因此，杰利石业多年前，就在深圳等一线城市设立推广基地，与知名设计院和装饰公司成立合作伙伴关系。占声燃坦言，以前主动去外面推广的企业很少，这2年，数量明显激增。“未来连设计师路线也会变得拥挤。”（记者 蔡静琦）